Zzp en klein mkb Midden en groot mkb RA-/AA-accountant of fiscalist?
Doe mee aan onze franchiseformule!
Bel me terug
Vraag vrijblijvend een adviesgesprek aan over hoe jij tijd kunt besparen op je administratie
Neem nu contact op!

Onderhandelen begint bij een goede voorbereiding

Handjeklap is een eenvoudige doch effectieve wijze van onderhandelen. Twee partijen hebben doelen, door hierover te onderhandelen is het de bedoeling om tot een bevredigend resultaat te komen. Je kunt hierbij alleen rekening houden met je eigen doelen, de onderhandeling zal echter beter verlopen wanneer je ook nadenkt over de doelstellingen van de andere partij. In deze blog bekijken we de Harvard methode bij onderhandelingen, en hoe je daar je voordeel mee kunt doen als ondernemer.

Haal het meeste uit jouw bedrijf, en laat je adviseren door de financieel professionals van OAMKB. Neem direct contact op voor een vrijblijvend adviesgesprek.

Wat is de Harvard methode?

Bij deze methode worden beide partijen gezien als probleemoplosser. Daarbij wordt rekening gehouden met de doelstellingen van beide partijen die redelijk moeten zijn. Het is niet de uitdaging om te ‘winnen’ van de andere partij, maar om gezamenlijk tot het beste resultaat te komen. Het kan een onderhandeling tussen werkgever en werknemer zijn, of tussen een leverancier en afnemer. Ieder samenwerkingsverband met afwijkende en overeenkomstige belangen kan voordeel hebben van de Harvard aanpak.

 

Bepaal de doelen van jezelf

Door eerst duidelijk jouw eigen doelen te bepalen zul je sterker staan tijdens de onderhandeling, daarnaast kun je ook beter uitleggen wat je wilt en waarom. Zo ontstaat er een wederzijds begrip en een oplossingsgerichte wijze van overleg. Bepaal de eigen belangen en definieer waarom je deze doelstellingen wilt bereiken. Bijvoorbeeld:

Bepaal de doelen van de ander

Bij het onderhandelen weet je al wat de persoonlijke doelen zijn, probeer zo snel mogelijk de wensen en behoeften van de andere partij te bepalen. Zo kun je gericht op zoek gaan naar een positief resultaat. Denk aan:

De leverancier wil je graag als klant houden.
De leverancier wil graag een hoge kwaliteit leveren.
Een korting geven is niet wenselijk, bij een minimale afname kan er misschien wat extra werk worden uitgevoerd.
 

Wat is de marge bij onderhandelen?

Tussen wat de afnemer wil betalen en wat de aanbieder wil rekenen zit een marge. Probeer de ondergrens en bovengrens te bepalen. Dit kun je doen door tarieven van alternatieve aanbieders op te vragen en zo te bepalen waar de grenzen liggen en hoe die bepaald worden. Misschien kom je uit op:

Je wilt kosten besparen maar het is duidelijk dat de marge naar beneden beperkt is. Waar kunnen kosten bespaard worden?
 

Waar begin je met bieden?

Zorg dat jouw bod tijdens het onderhandelen te verdedigen valt. Alles voor niets is niet realistisch. Een open bod maakt het lastig, probeer een bod van de andere partij te krijgen, of nog beter, ga uit van jouw “beste uitkomst scenario” zolang dit te beargumenteren valt. Geef aan dat:

Bepaal een BAZO

BAZO staat voor Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Met andere woorden; zorg dat je iets achter de hand hebt. Op zich wil je verder met de onderhandelingspartner, maar zorgt ervoor dat je niet veroordeeld bent tot het bod van de andere partij. Wees hierbij opbouwend en bied oplossingen zoals:

Door continu het belang van de ander, die de relatie immers meestal ook in stand wil houden, mee te nemen in je overweging is de kans groot dat beide partijen met een bevredigende zakelijke uitkomst en een betere relatie uit de onderhandeling komen.

Wil je tips over effectief onderhandelen? Ook voor een sparring-sessie kun je terecht bij OAMKB. Zo kun je goed voorbereid een onderhandeling ingaan.

 

Onderhandelen, Onderhandeling